همه چیز در مورد فروش SaaS

SaaS چیست؟

این فروش SaaS به چه دردی میخورد؟! روزهایی را به یاد بیاورید که سی دی نرم افزار را در رایانه خود قرار می دادید و سپس آن را نصب می کردید و فقط از طریق آن رایانه به نرم افزار دسترسی داشتید. در واقع اکنون نیازی به خرید نرم افزار و نصب آن بر روی کامپیوتر نیست! زیرا یک شرکت ارائه دهنده خدمات نرم افزاری را بر روی سرورهای خود نصب، نگهداری و به روز می کند و از طریق اینترنت یا به عبارتی رایانش ابری به کاربران ارائه می دهد! در واقع شما فقط باید این نرم افزار را به صورت خدماتی از این شرکت به صورت ماهانه و با قیمت بسیار مناسب اجاره کنید و نیازی به اجاره کل نرم افزار نیست، بلکه تنها می توانید قطعات ضروری این نرم افزار را اجاره کنید که در مقایسه با خرید سنتی نرم افزار واقعا مقرون به صرفه است.

فروش SaaS چیست؟

فروش نرم افزار از طریق وب به کاربران را SaaS sales می نامند که امروزه در صنعت نرم افزارهای مالی نیز رایج است. بازاریابان بر روی دستیابی به مشتریان جدید تمرکز می کنند، نه از دست دادن مشتریان فعلی. از آنجایی که نرم افزار SaaS نیاز به نگهداری، نگهداری و به روز رسانی دارد، هزینه های شرکت ارائه دهنده آن بالا است، بنابراین بخش فروش و بازاریابی باید چرخه فروش طولانی تری داشته باشد و سرنخ های بیشتری دریافت کند تا اطمینان حاصل شود که مشتری آماده خرید نرم افزار است.

بخش بازاریابی باید به تحقیق و پرورش سرنخ ها بپردازد تا آنها به مشتریان واجد شرایط تبدیل شوند. سپس آنها باید این موارد را به نیروی فروش تحویل دهند تا بتوانند با پیگیری مشتریان واجد شرایط و پیش بینی مراحل بعدی، آنها را به خریداران تبدیل کنند. تبدیل یک سرنخ به یک مشتری واجد شرایط به این معنی نیست که مشتری آماده خرید یا ارائه نسخه نمایشی است.

فروشندگان SaaS باید از مزایا و ویژگی‌های نرم‌افزار آگاهی کامل داشته باشند و مهارت بالایی در ارائه نمایش به مشتریان داشته باشند تا بتوانند مشتریان را متقاعد کنند که نرم‌افزار را خریداری یا اجاره کنند حتی اگر هزینه خدمات بالا باشد. از آنجایی که SaaS گاهی اوقات می تواند بسیار پیچیده باشد، بهتر است مهندسان، مدیران اجرایی و بازاریابان محصول در جلسات حضور داشته باشند تا بتوانند این پیچیدگی را برای مشتری کاهش دهند و احتمال خرید را افزایش دهند.

میانگین حقوق نمایندگان فروش SaaS چقدر است؟

میانگین حقوق پایه جهانی برای یک ارائه دهنده SaaS تقریباً بالاتر از میانگین سایر ارائه دهندگان است. اگر فروشنده بودجه فروش خود را تامین کند، پورسانت و پاداش نیز دریافت می کند. نمایندگان فروش SaaS معمولاً حقوق پایه بالاتری نسبت به فروشندگان سنتی دارند زیرا آنها به آموزش، تجربه و انگیزه بیشتری برای فروش نیاز دارند. در واقع، نمایندگان فروش SaaS حقوق پایه بالاتر و کمیسیون بالاتری نسبت به نمایندگان فروش سنتی دارند زیرا به دانش فنی عمیق نرم افزار، نقشه راه محصول و سوالات متداول نیاز دارند.

کمیسیون فروش SaaS

مانند سایر مشاغل فروش، برای امضای قراردادهای جدید یا فروش جدید یا تمدید قراردادهای موجود بر اساس میزان درآمد ماهیانه تکراری شرکت یا ارزش سالانه قرارداد، کمیسیون پرداخت می شود.

برخی از سازمان ها پس از پرداخت مشتری به نمایندگان خود کمیسیون می دهند زیرا مشتری می تواند به هر دلیلی قرارداد را به هم بزند.

مفهوم دیگر مدل رمپ آپ است، به این معنی که به ازای هر مبلغی که یک فروشنده بالاتر از بودجه فروش ماهانه خود برای سازمان ارائه می کند، نرخ کمیسیون فروشنده به همان میزان افزایش می یابد. به عنوان مثال، اگر یک تاجر به 115 درصد از درصد فروش خود دست یابد، کمیسیون او به 15 درصد افزایش می یابد.

برخی از سازمان ها میزان کمیسیون را سطح بندی می کنند: سطح اول 100-110 درصد بودجه فروش، سطح دوم 110-125 درصد و سطح سوم بالای 125 درصد بودجه فروش. بر اساس این تطابق، فروشندگان مبلغ مشخصی را به عنوان کارمزد دریافت می کنند.

چرخه فروش SaaS

چرخه فروش SaaS بسته به قیمت، مشتریان و پیچیدگی محصول متفاوت است. احتمالاً محصولی که ماهیانه 1000 تومان قیمت دارد، چرخه فروش بسیار سریع تری نسبت به محصولی با قیمت 50000 تومان در سال دارد. هر چه محصول شما گران‌تر باشد، سرمایه‌گذاران و ذینفعان بیشتری مشارکت خواهند داشت که می‌تواند فرآیند فروش را هفته‌ها یا حتی ماه‌ها افزایش دهد.

ما به چهار عاملی که چرخه فروش شما را کند می کند اشاره می کنیم:

• بازارهای هدف جدید: اگر قصد دارید محصول خود را در بازارهای جدید بفروشید، چرخه فروش شما احتمالا طولانی تر خواهد بود زیرا باید زمانی را صرف تبلیغ و شناخت مشتریان بالقوه کنید. البته این باعث می شود چرخه فروش شما گسترده تر شود، اما از طرفی باید قبل از فروش، نحوه استفاده از نرم افزار را به آنها آموزش دهید که این زمان اضافی است.

• شرکت های تجاری بزرگ: فروش به شرکت های بسیار بزرگ خوب است، اما از طرف دیگر، تعداد علاقه مندانی که باید با خرید محصول شما موافقت کنند و آن را امضا کنند، افزایش می یابد و معمولا با مدارک فنی و مراحل قانونی زیادی همراه است.

• نرم افزار پیچیده: به همین ترتیب، هرچه نرم افزار شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما طولانی تر خواهد بود. در چنین شرایطی بسیار مهم است که مشتریان مناسب در جلسه دمو شرکت کنند تا در درک و آموزش نرم افزار به آنها مشکل زیادی نداشته باشید.

• نسخه های آزمایشی رایگان: نسخه های رایگان نیز می تواند در گسترش چرخه فروش موثر باشد. اگر دوره آزمایشی شما 30 روز باشد، می تواند چرخه فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

اگر چرخه فروش شما بیش از حد طولانی شده است، دوره های آزمایشی خود را از 30 روز به دو هفته تغییر دهید. یک نویسنده حرفه ای را استخدام کنید تا به شما کمک کند نرم افزار پیچیده خود را قابل درک تر کنید. علاوه بر این، تیم بازاریابی شما باید بازار هدف را برای چنین روش ارائه خدماتی آماده کند و قبل از شروع فرآیند فروش، آموزش های لازم را به افراد بدهد.

در نهایت، اگر می‌دانید چرخه فروش شما به دلیل شرکت‌های بزرگ یا عوامل دیگر گسترش می‌یابد، آن زمان را در بودجه و برنامه خود لحاظ کنید، زیرا فروشندگان معجزه نمی‌کنند.

مدل های فروش SaaS

مدل فروش مناسب تعیین می کند که چند فروشنده باید استخدام کنید، مشتریان شما چه کسانی خواهند بود، چگونه باید با مشتریان خود تعامل داشته باشید و چگونه باید با آنها قرارداد ببندید.

انتخاب مدل مناسب و زمان تغییر مدل بسیار مهم است. در زیر 3 مورد از مهم ترین مدل های فروش SaaS را توضیح می دهیم.

فروش سلف سرویس

این مدل زمانی که می خواهید تعداد زیادی از محصول خود را با قیمت کمتری بفروشید (مانند طرح تلفنی یا عضویت معمولی) بسیار خوب عمل می کند.

متوسط ​​قیمت فروش شما ممکن است پایین به نظر برسد، اما از طرف دیگر به دلیل تعداد بالا، درآمد قابل توجهی برای شما به همراه خواهد داشت.

آزمایش های رایگان رایج ترین استراتژی جذب مشتری در این مدل است. در این مدل نرم افزار با عملکرد کامل خود به مشتری ارائه نمی شود. علاوه بر این، این مدل نیازی به تیم فروش کامل ندارد. معمولاً وب سایت یا یک تیم فروش کوچک مشتریان را تشویق می کند که به صورت آنلاین ثبت نام کنند.

فروش تراکنش

این مدل رایج ترین و مقیاس پذیرترین روش در بین این سه مدل است. در این مدل نرم افزار یا سرویس به صورت تلفنی و گاهی حضوری به مشاغل کوچک و متوسط ​​فروخته می شود.

از آنجایی که هزینه های مربوط به این سطح از نرم افزار معمولاً بیشتر از روش قبلی است، خریدار به خدمات خرید شخصی تر و در عین حال تیم فروش و پشتیبانی در کنار آن نیاز دارد.

نرم افزار ارائه شده در مدل تراکنشی باید قابل تنظیم و سفارشی سازی باشد تا بتواند طیف وسیعی از خدمات را به مشتریان مختلف ارائه دهد.

از آنجایی که این مدل دارای چندین ردیف قیمت گذاری است، قراردادها با قیمت های متفاوتی منعقد می شود و نمایندگان فروش می توانند تخفیف هایی را به مشتریان ارائه دهند.

فروش سازمانی

این مدل مخصوص نرم افزارهایی است که در تعداد کم و قیمت بسیار بالا موجود می باشند. این گونه نرم افزارها با امکانات کامل و آخرین قابلیت های اضافه شده به صورت کاملا حرفه ای و تخصصی در اختیار مشتری قرار می گیرد.

فروشندگان و بازاریابان چنین نرم‌افزاری ماه‌ها با مشتریان در محل کار خود همکاری نزدیکی دارند و به سؤالات آنها پاسخ می‌دهند، نمایش‌های مختلف ارائه می‌دهند، نرم‌افزار را آموزش می‌دهند و جلسات متعددی را با ذینفعان برگزار می‌کنند.

مدل فروش سازمانی یک انتخاب محبوب برای شرکت‌های فوق‌العاده بزرگ است که می‌توانند هزینه‌های بالای چنین نرم‌افزاری را بپردازند. تیم فروش و پشتیبانی معمولاً در شرکت مشتری مستقر هستند و تمام تمرکز آنها روی دستیابی به مجموعه اهداف و نیازهای آن شرکت است.

در بیشتر مقالات در فضای وب در مورد مزایای رایانش ابری خوانده و شنیده اید. اما تا کنون به معایب رایانش ابری دقت کرده اید؟ پس مقاله مورد نظر را از وبلاگ آریا تراز دنبال کنید تا اطلاعات کاملی حاصل کنید!